顧客の心を動かす「カチッ・サー理論」とは？？
【心理学を活かして顧客の信頼を!!】
「カチッ・サー理論」
聞き慣れない変わった名前ですが、これは社会心理学で、人間には、ある種の「心理ボタン」によって盲目的に反応する行動パターンがあるというものです。
このボタンは10種類あって、これをセールスマーケティングに活かして、顧客の心を動かそうという内容の記事が日経ＭＪ新聞にありました。
「お世辞」と、出身地が同じという「類似性」のボタン。
目標を共有することで、自分の味方だと思わせ無意識に相手のことを受け入れる
「協同性」のボタン。
他にも「最後の１つだ」と言われると買いたくなる「希少性」のボタン・・・など。
情報が氾濫している今日、こういった人間の自動的反応が強まっているとのことです。
★御店ではいかがでしょうか？★
コミュニケーションが命の美容業界。
これらの心理ボタンを知って、意識してみることでお客様との距離を近づけることができるかもしれません。
・ほめる（お世辞）→見え見えや大げさは×
・共通の話題を見つける（類似性）
・夢や目標・希望を共有する（協同性）
・商売っ気のない親切や気遣い（返報性）
・「髪の健康のために…」など一貫したこだわりをしめす（コミットメント性）
・美容師としての振舞いや容貌(容姿・権威性)
・「これ、私が行ってる美容室」と自慢できるようなツールづくりやメディアへの露出（連合性）
・コンテストの入賞経験や、資格取得をアピールする（社会的証明）
・「○○個限定の…」「あなただけの…」「当店だけの…」（希少性） など・・・。
これらはお客様に対してだけではなく、スタッフに対しても応用できそうです。
この内容は、2007年出版の「影響力の武器」という本に詳細があるようです。
私も近々読んでみようと思います。
